Yield Management in der Hotellerie: Wie den richtigen Zimmerpreis zum richtigen Zeitpunkt anbieten

An einem Tag 150 an einem anderen 450 und dann wieder 80 für das Wochenende je nach Termin variieren die Preise für Zimmer in vielen Hotels Für den ...

... An einem Tag 150 an einem anderen 450 und dann wieder 80 für das Wochenende je nach Termin variieren die Preise für Zimmer in vielen Hotels Für den Gast mag das manchmal schwer nachvollziehbar sein und willkürlich wirken Im Hintergrund jedoch arbeiten im Optimalfall Experten mit riesigen Datenmengen und sorgen dafür dass der richtige Preis angeboten wird Es soll ja nicht nur die Auslastung sondern auch der Gewinn stimmen Florian Augustin ist Managing Director von Hotelpartner und hat sich dem Thema Yield Management verschworen Welche Kriterien für ihn und sein Team relevant sind wie er die aktuellen Chancen der Wiener Hotellerie einschätzt und wie das Unternehmen für seine Kunden in Vorleistung geht berichtet er im Interview und auf der Hotel Optimal am 11 Oktober

Ghezzo: In unserem Hotel-Fachbeirat war die Rede davon, dass die Wiener Hotels seit Jahren eher eine Seitwärtsbewegung in der Zimmerrate erleben, obwohl die Auslastung steigt. Was sind dafür die Ursachen?

Augustin: Wir haben in Wien seit Jahren einen Markt, der schleppend aber konstant wächst und lange darunter gelitten hat, dass keine neuen und innovativen Impulse gesetzt wurden. Vor allem im Budgetbereich hat sich in den letzten 3 Jahren sehr viel getan. Dies zog die RevPar von Wien etwas herunter. Seit 2016 geht der Trend aber wieder in die richtige Richtung. Nachdem sich in den letzten Jahren sehr viel im 5* Sektor getan hat, haben wir seit 2016 mit einem sinkendem RevPar in diesem Segment zu kämpfen. Seit Anfang 2018 konsolidiert sich dies aber und ist derzeit auf dem Weg, das Rekordjahr von 2015 zu übertrumpfen. Besonders beeindruckend ist die Entwicklung aber im 3* und 4* Sektor, in dem wir signifikante Steigerungen in den letzten drei Jahren beobachtet haben. Besonders das Aufkommen von kleineren und individuellen Boutique Hotels hat dem Markt einen sehr positiven Schub gegeben. Im Jahr 2017 hatten wir bei unseren Partnern einen Zuwachs von 14% im RevPar. Meiner Meinung nach wird sich Wien, sollte sich das positive Wirtschaftswachstum fortsetzen, in den nächsten Jahren auch bei Hotelzimmerpreisen mit Paris und London messen können. Ghezzo: Haben Sie Tipps für die Hoteliers, was sie anders machen können? Als Hotelier muss man sich heutzutage konstant weiterentwickeln und an der Optimierung des Hauses arbeiten. Man hat sehr viele Kostenstellen, die man optimieren kann. Hier rate ich jedem eine eigene Analyse zu machen und zu rationalisieren. Viele Hoteliers verlieren oft das wirkliche Ziel aus den Augen, einem Gast eine unvergessliche Zeit zu bescheren. Der (Verdrängungs-) Wettbewerb in der Hotellerie nimmt stetig zu – ohne nachhaltiges Werkzeug ist man als Hotelier dem steigenden Druck, Umsätze zu generieren beinahe chancenlos ausgeliefert. Hier knüpft die Dienstleistung von HotelPartner an.

Ghezzo: Wie gehen Sie eigentlich bei der Berechnung der besten Room Rate vor? Welche Kriterien bewerten Sie? Wir arbeiten mit einem eigenen entwickelten RMS (Revenue Management System), welches individuell für die Bedürfnisse unserer Kunden entwickelt wird.

Augustin: Als regelbasiertes System gibt es eine große Anzahl an Parametern, die die Preisgestaltung bei uns beeinflussen kann. Die drei wichtigsten sind: die Preise der Konkurrenz, die mit dem Hotelier entwickelte Haus Preis Strategie und was zurzeit in der Stadt los ist. Diese Preise werden dann mehrmals täglich von unseren Yield und Revenue Managern kontrolliert und entsprechend adjustiert, um den maximalen Ertrag zu erzielen. Man kann sich das Ganze ein wenig wie den Aktienmarkt vorstellen, statt Aktien werden aber Zimmer gehandelt. Ein gutes Beispiel wäre die Champions League, sobald die Termine für die Spiele bekannt gegeben werden, werden von unseren Revenue Managern dementsprechend die Preise an den Destinationen angepasst. So können wir sicherstellen, dass unsere Partner an diesen wichtigen Tagen zu den optimalsten Preisen ausgebucht sind. Hier ist aber genauso Fingerspitzengefühl gefragt, nicht jede Veranstaltung tangiert jeden Kunden gleichstark!

Ghezzo: Sie bieten Ihren Neukunden an, dass sie Ihre Dienstleistungen nur dann bezahlen müssen, wenn sich ein gewisser Erfolg einstellt. Welche Erfahrungen haben Sie damit gemacht?

Augustin: Wir bieten nun seit etwas mehr als einem Jahr bei Neukunden erfolgsbasierte Verrechnungsmodelle an. Die Entscheidung hierzu fiel uns relativ einfach. Wir haben einfach gemerkt, wie wichtig unsere Arbeit für viele Hoteliers ist und wollen uns klar auf eine Stufe stellen. Wir sind also genauso an dem wirtschaftlichen Erfolg interessiert, wie der Eigentümer. Wir gehen sogar soweit, dass wir in komplette Vorleistung gehen (was Set-Up, Strategie Konfiguration und Beratung angeht). Wir sind der Überzeugung, dass der Trend im Bereich Yield und Revenue Management in der Hotellerie klar in die Richtung geht in der wir tätig sind. Wir können pro Destination immer nur eine gewisse Anzahl an Partnern betreuen, deshalb ist gegenseitiges Vertrauen immens wichtig. Wie kann man dieses besser schaffen, als wenn man einem neuen Partner vom ersten Tag an einen Mehrwert bringt?

Ghezzo: Verlieren die Hotels dann nicht doch ziemlich viel Autonomie? Wie gehen Ihre Kunden damit um?

Augustin: Ganz im Gegenteil. Wir schaffen für unsere Partner Zeit und Kapazitäten, die Sie gezielt auf andere Bereiche im Hotel konzentrieren können. Der allgemeine Konsens aller unserer Partner ist, dass Sie seit der Zusammenarbeit wesentlich mehr Zeit für die Gästebetreuung haben, oder dass Sie sich endlich den anderen Revenue Segmenten (Geschäftsreisende, Gruppen, MICE) genauer widmen können und diese optimieren. Uns ist die große Verantwortung gegenüber unseren Partnern bewusst. Genau aus diesem Grund haben wir mit jedem eine sehr enge Beziehung. Wir betreuen einen wichtigen Bestandteil des Geschäftes und sind genauso auf das lokale Knowhow unserer Partner angewiesen. Denn nur eine gute Zusammenarbeit führt zum Erfolg.

Ghezzo: Wie geht es mit HotelPartner weiter? Ich habe gesehen, Sie eröffnen bald ein Büro in Uruguay?

Augustin: Wir sind derzeit in Spanien, Frankreich und England intensiv dabei Neukunden zu gewinnen. Zusätzlich wollen wir im nächsten Jahr unsere Heimatmärkte Deutschland, Schweiz und Österreich ausbauen und festigen. In Uruguay werden wir ein IT Support Team aufbauen sowie ein Team von Tradern haben, so haben wir unsere Märkte 24 Stunden unter Kontrolle und können weiterhin sicherstellen, dass wir für unsere Partner keine Marktveränderungen verpassen.

Treffen Sie Florian Augustin am 11. Oktober bei der HOTEL OPTIMAL.

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