„Wer fragt, gewinnt“ – macht auch Immobilienmakler erfolgreich

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Welche Informationen braucht ein Immobilienmakler, um potentielle Käufer von einfachen Kontakten zu unterscheiden? Wie erfahre ich, ob ein Käufer zu einem Objekt passt? Ohne meine oder die Zeit des Käufers zu verschwenden. In diesem Beitrag gehen Larissa Laktionova von VIREA Immobilien und Bernd Kosnar dieser Frage auf den Grund.

Portraits Bernd Kosnar | (c) Johannes Brunnbuer

Gratuliere! Sie haben ein neues Objekt für Ihr Portfolio lukriert. Der Alleinvermittlungsauftrag ist unterschrieben, das Objekt medial platziert. Es gibt ein ansprechendes Exposé mit erstklassigen Bildern. Alle Informationen, die sich ein Käufer nur wünschen kann, sind recherchiert. Jetzt rufen Interessenten an und wollen das Objekt sehen.

Kleiner Immobilienmakler Test

Sie wollen einen Immobilienmakler auf Herz und Nieren prüfen? Hier eine Testaufgabe um die Spreu vom Weizen zu trennen: Rufen Sie den Immobilienmakler an und bitten Sie um einen Besichtigungstermin für ein Objekt.

Werden Ihnen sofort drei verschiedene Termine zur Wahl gestellt, haben Sie es eindeutig nicht mit einem Profi zu tun. Wer so agiert hat sehr wahrscheinlich damit zu viele Termine, zu viele leere Kilometer und nicht genug Geschäft am Ende des Monats gemacht.

Davon ist auch Larissa Laktionova überzeugt: „Ein Telefonat oder Email sind sicherlich nicht ausreichend, um ein Geschäft abzuschließen, geschweige denn es zu beginnen. Viele Makler kennen Ihre potentiellen Kunden einfach nicht oder nicht gut genug.“

Diesel for coffee

Kennen Sie den Ausdruck „Diesel for coffee“? Das funktioniert in den meisten Fällen so: Anruf, Termin, Anreise zum Treffen, nettes unverbindliches Gespräch, „leider nicht das richtige Objekt“ oder „wir melden uns“, Verabschiedung. Und nie wieder etwas gehört.

Das kostet! Zeit, Geld und Nerven. Und die Frage, die sich reflektierte Makler dann stellen ist: Woran hätte ich das erkennen können? Welche Information hätte ich vorab erfragen müssen, um zu verstehen, dass aus dem Termin nichts werden kann, oder um vielleicht ein anderes, passendes Objekt anbieten zu können.

In der Welt des High-Level Business to Business Verkauf hat dieser Vertriebsschritt den Namen Qualifying out. Exzellente Verkäufer machen es sich zur Aufgabe, im Vorfeld gute Gründe zu finden, warum der Kontakt nicht zum Kunden werden kann.

Quid pro quo Wer einen Besichtigungstermin will muss dafür zahlen mit Informationen

Deswegen wird ein Top-Immobilienmakler, bevor der Interessent mit Informationen überhäuft wird, geschweige denn einen Besichtigungstermin bekommt, zuerst in einem persönlichen Gespräch einige relevante Dinge abfragen und damit bis zu 80% aller Pseudo-Interessenten ausgesiebt haben: Welches Budget gibt es für den Kauf eines Objektes? Ist das Budget ein theoretisches oder gibt es praktisch auch schon eine Zusage ihrer Bank? Sind sie rechtlich dazu in der Lage in Österreich Eigentum zu begründen? Gibt es eine Niederlassungsbewilligung? Wer kauft und steht im Grundbuch? Was genau wird gesucht? Warum wird ein neues Objekt gesucht? Lebensplan? Aktueller Wohnort? Und viel private Information: Katze, Hund, Wellensittich? Mann? Frau? Beides? Kinder? Etc.

Frau Laktionova schwört auf das persönliche Gespräch und diese Fragen und reserviert für Erstgespräche mindestens eine Stunde. Damit steigert sie die Wahrscheinlichkeit, dass schon nach der ersten Besichtigung ein Angebot gelegt wird, enorm. Außerdem bedeutet es weniger unnötige Termine, weniger „Diesel for coffee“.

Falsch verstandene Höflichkeit behindert

Was Immobilienmakler davon abhält? Erfahrungsgemäß falsch verstandene Höflichkeit. Die wird dann oft mit Aussagen wie „Das kann man doch nicht fragen!“ oder „Wenn ich meinen Kunden so nerve, kommt er gar nicht mehr“ begründet.

Die Angst, den Interessenten zu vergrämen, verhindert in vielen Fällen eine erfolgreiche Zusammenarbeit und die Möglichkeit, potentielle Kunden frühzeitig von Zeitfressern zu unterscheiden.

Sie glauben’s nicht. Probieren Sie’s. 6-8 Wochen konsequent dranbleiben reicht um merkbare Unterschiede zu erkennen! Und teilen Sie uns Ihre Erfahrungen mit!

Mehr von Bernd lesen Sie hier: www.berndkosnar.at/blog/  bernd.kosnar@berndkosnar.at

Auf unseren Immobilienkonferenzen hören Sie mehr darüber:

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