Immobilienmakler: Volle Hosen kosten Geld. Und Erfolg.

Am 22. März bei unserer Digitalize Bau+Immo setzten sich Bernd Kosnar – Vertriebstrainer, der auch uns in Sachen Vertrieb auf Vordermann gebracht hat – und Christian Hrdliczka – Businessdeveloper von RE/MAX Austria – zusammen, um über Erfolgskriterien und Hemmschuhe beim Verkauf durch Makler zu sprechen. Bernd hat für uns hier die Ergebnisse des Gesprächs zusammengefasst.

Angst ist einer der größten Hemmschuhe erfolgreichen Verkaufens. Angst ein Objekt nicht zur Vermittlung zu bekommen. Angst den

Portraits Bernd Kosnar | (c) Johannes Brunnbuer

„richtigen“ Kunden zu verpassen. Oder Angst davor angemessene Provisionen zu lukrieren. Wie das Thema Angst die Immobilienmakler-Branche behindert und was exzellente Makler anders machen, lesen Sie hier:

In wenigen Vertriebsgeschäften ist die Angst-Spirale so deutlich sichtbar wie bei Immobilienmaklern. Die drei größten, Angst-bedingten Fehler sind: Immobilien einkaufen statt Makler verkaufen Provisionen reduzieren Immobilientouristen auf den Leim gehen

Falscher Einkauf

Makler sind wie kaum ein anderer Verkäufer dafür verantwortlich, die richtigen Preise für Ihre Produkte zu machen. Und dabei sind sie durchaus in der Zwickmühle, denn sie wollen es dem Verkäufer recht machen – der will einen möglichst hohen Preis. Makler auf der anderen Seite brauchen einen marktangemessenen Preis, damit das Objekt auch bald einen Käufer findet.

Volle Hose 1 Die Angst das Objekt nicht zu bekommen

In der Angst, das Objekt nicht zur Vermittlung zu bekommen, versprechen viele Makler Preise, die der Markt nicht hergibt. Das Ergebnis daraus: Das Objekt bleibt viel länger als nötig am Markt. Der Preis wird für alle Interessenten nachvollziehbar weniger und fällt am Ende sogar unter den Marktwert.

RE/MAX‘ Statistik ist da recht klar:

Eine richtig bepreiste Immobilie mit einer Abweichung zwischen Einkaufspreis zu Verkaufspreis von bis zu 5% Preisabweichung nach oben bedeutet 80-90 Tage Verkaufszeit. Bei 10% Abweichung sind es schon 240 Tage, und bei 20% bald 360 bis 380 Tage!

Diese Zahlen sollte jeder Makler kennen – sie werden in der Grundausbildung klar genannt. Am Markt werden diese aber von vielen MaklerInnen trotzdem ignoriert. Aus Angst, den Vermittlungsauftrag nicht zu bekommen.

Dabei ist klar: Wer als Makler zu hohe Preise verspricht, wird das Objekt nicht verkaufen – und verliert den Kunden

Besser Makler verkaufen statt Objekt kaufen

Top Makler verwenden viel Zeit darauf klar zu machen, welchen Mehrwert sie bringen: Dazu gehört auch die richtige Einschätzung des Marktes. Dazu gehört auch die Darlegung der Verkaufsspannen bei zu hohen Preisen und die Etablierung, was das langfristig für den Kunden an zusätzliche Unannehmlichkeiten bedeutet.

So werden Objekte zum richtigen Preis schnell umgesetzt.

Reduzierte Provisionen

Sicherlich haben Sie beim letzten Autokauf eine Preisreduktion herausgeschlagen. Haben Sie deswegen weniger Auto bekommen? Ein Knopf der Klimaanlage, der fehlt oder der Motor, der bei 70% der Leistung abregelt? Natürlich nicht!

Genauso geht es auch allen Immobilienmakler-Kunden. Der Makler reduziert seine Provision von 3% auf 2%, der Kunde erwartet die gleiche Leistung, oder?

Volle Hose 2 Die Angst zu hohe Preise zu verrechnen

Im Kampf um den vermeintlich guten Auftrag reduzieren viele Makler Ihre Honorare, ohne daran zu denken, dass sowohl die eigenen Kosten (Büro, diverse IT Systeme, etc.) gleichbleiben, als auch der persönliche Aufwand. Zusätzlich braucht es dann mehr Objekte, um auf den gleichen Umsatz zu kommen. Die Rechnung geht nicht auf, oder?

Besser Maklerwert vermitteln oder Auftrag ablehnen

Das Wort, das jeden Verkäufer am meisten befreit und ermächtigt: NEIN. Dabei geht es genauso um Selbstachtung wie um Selbstmanagement. Wer es – in dieser Branche – schafft, dem potentiellen Kunden den eigenen Wert zu vermitteln, muss keine Rabatte geben.

Immobilientouristen auf den Leim gehen

Jeder sieht gerne hübsche Häuser. Egal ob sie leistbar sind oder nicht. Manche machen daraus sogar eine Wochenend- oder Urlaubsbeschäftigung. Das nennt man dann Immobilientourismus.

Viele Immobilienmakler sind mit Besichtigungsterminen sehr freigiebig. Wird um eine Besichtigung angefragt, wird sie auch sofort gemacht – denn im Wunschdenken des Maklers ist genau dieser eine Termin dann sicher der mit dem zukünftigen Käufer.

Volle Hose 3 Die Angst den richtigen Käufer zu verpassen

Schlecht ausgebildete Makler machen Termine ohne jegliche Hintergrundinformation. Verschenken Benzin, Zeit und Geld für Termine, die nichts bringen, weil viele Termine mit einem Minimum an Hintergrundinformationen über den potentiellen Käufer gemacht werden.

Besser Mehr fragen weniger fahren

„Haben Sie sich schon über die Finanzierung Gedanken gemacht?“ „Wo und wie wohnen Sie jetzt?“ „Und warum wollen sie ein neues Heim.“ Sind nur einige Fragen, die ein Makler stellen kann um die Seriosität des Käufers zu prüfen. Das kann sogar bis zu einem Anruf beim Bankberater des Kontaktes gehen.

Exzellente Makler sparen mit wenigen Minuten gezielter Kommunikation am Telefon viele unnötige Termine vor Ort ein. Können sich so um andere, relevantere Termine kümmern und mehr Geschäft machen.

Mehr von Bernd lesen Sie hier: www.berndkosnar.at/blog/  bernd.kosnar@berndkosnar.at

Treffen Sie Bernd auf der best(and)IMMO #5